Verkopers & verkopers

Regelmatig wordt onze hulp ingeroepen door klanten om te assisteren bij allerlei soorten trajecten. Zo ook ditmaal in de autobranche. Ik kreeg het verzoek om mee te helpen een team van autoverkopers in kaart te brengen op basis van PPA om zo een beter beeld te krijgen van het team. In de huidige “povere” verkooptijden viel ook daar de verkoop tegen en was het tijd voor actie.

Veranderende tijden vragen om veranderingen in de verkoop aanpak. 

Bij binnenkomst stel ik vast dat het niet aan de salon kan liggen: alles is volledig vernieuwd en ziet er prachtig uit. De auto’s blinken en het merk heeft een goede reputatie. De doorslaggevende factor is dan uiteindelijk het personeel.

 

De eerste stap was om bij het hele team een PPA af te nemen en 1 op 1 terug te koppelen. Wie zijn deze verkopers en op welke manier verkopen zij? Iedere opdracht op basis van PPA verwonder ik me steeds weer over de herkenbaarheid bij de mensen en het positieve effect ervan. Na het team volledig te hebben getest (PPA) werd al snel duidelijk waar het aan lag.

Wat was er aan de hand? 

Zoals iedere verkoper vast wel heeft ervaren, zijn de mindere tijden vaak aanleiding om te gaan werken met allerlei overzichten en lijstjes; ook hier was dat het geval. Op het verkoopkantoor, volledig in het zicht, hing een groot bord met daarop het overzicht van de verkochte auto’s per verkoper, en de afgesproken targets.

Maar wat is de uitwerking van een dergelijk bord op de verschillende verkopers? Blijkbaar werkt het niet voor alle profielen stimulerend (en dat is natuurlijk wel wat je wenst te bereiken als manager zijnde).

 

Na de gesprekken te hebben gevoerd met alle verkopers kwam duidelijk naar voren wat de verschillende reacties waren op die “maatregel”:

• De hoge D’s werden wel geprikkeld door deze lijst; voor hen voelde het als een wedstrijdje. de D wil namelijk graag de beste zijn, wil graag scoren, winnen en gaat graag die uitdaging aan, dat maakt het werk spannend; anders gezegd deze gaat wel harder lopen. 

• Voor de andere profielen werkte het niet meteen motiverend; Iemand met een lage D wordt namelijk niet gemotiveerd door targets en uitdagingen en gaat er dus ook niet harder voor lopen, voor de  anderen werkte het volledig demotiverend en levert het juist meetbare spanningen op (stress) waardoor het werk juist steeds minder leuk werd en de resultaten zeker niet beter. 

• Voor een enkeling was de druk zo hoog en werd vanuit het PPA gesprek zeer duidelijk waar het vandaan kwam dat het voor betreffende persoon de laatste druppel was en een goede reden om te gaan kijken naar andere mogelijkheden eventueel intern danwel extern.

Mindere tijden vragen wellicht om een meer agressieve verkoopaanpak, iets wat niet voor iedereen is weggelegd. Het is daarom verstandig om goed te kijken of je daar de juiste mensen voor in huis hebt en of je de krachten goed hebt verdeeld om toch een optimaal resultaat te behalen.